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TÁTICAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ,
CASO O INIMIGO SEJA INEXPERIENTE
>> Whisner Fraga

1. Defender a existência de um acordo prévio

Objetivos: Deixar o oponente com medo, colocando-se mais importante do que realmente é. Simular e defender a existência de um pacto, muitas vezes tácito, para explorar os prejuízos que uma possível quebra desse compromisso pode causar ao interlocutor.

Efeitos esperados no adversário: Medo, insegurança, vergonha.

Exemplo de frase: Se você quer romper o acordo agora, por mim tudo bem, pois é evidente que você não precisa do meu apoio.

Antídoto: Concorde com o rival e rompa com qualquer tipo de negociação, deixando claro que esse tipo de atitude, baseada na chantagem e na provocação, não será tolerada.


2. Concluir que o adversário o humilhou, baseando-se em premissas falsas

Objetivos: Fazer com que o oponente pareça ter transgredido uma regra básica da convivência, deixando-o com a impressão de ser mal-educado. Infantilizar as ações do oponente, deixando transparecer que ele não é digno daquele diálogo, daquela negociação, com um adulto. Crianças devem ficar em casa, brincando, e não tratando de algo sério.

Efeitos esperados no adversário: Sentimento de inferioridade, insegurança, demérito, constrangimento.

Exemplo de frase: Assim, você está me chamando de moleque e sou eu que não quero conversar com uma pessoa que tem essa atitude infantil.

Antídoto: Concorde calmamente com o rival que vocês são realmente duas crianças que estão brigando por um pirulito e encerre a reunião, dizendo que, assim que crescerem, retomarão as negociações.


3. Criar um fato baseado na inexistência de documentos

Objetivos: Defender que o adversário disse algo em algum momento e ele se baseou nestas supostas declarações para tomar suas decisões.

Efeitos esperados no adversário: Dúvida, insegurança.

Exemplo de frase: Não foi isso que você disse aquela vez.

Antídoto: Qualquer reunião de tomada de decisões deve ser documentada com atas, assinadas por todos. Deixar claro que toda negociação com aquela pessoa será acompanhada de um relato, assinado por todos, com testemunhas e com firma reconhecida em cartório.

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